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泉州石油:攻坚“三步曲” 助力非油提升

2020-10-21 12:55:48来源:中国石化新闻网

  泉州石油泉港片区以持续攻坚创效为契机,努力克服片区小站多,日均销量较低等问题,找准销售增长点,以“定考核,提信心,重引导”为攻坚创效“三步曲”,根据片区实际情况,走出站外,开拓团购及站外业务,片区管理部组织对站长进行相关销售培训,发挥“传帮带”作用,引导其他站长开拓业务,增强信心。9月份,泉港片区财务口径基础品类销售总额、直营销售总额和全口径销售总额三个指标完成率均超过100%,非油品销售业绩位列全区第一。

  定考核

  在“五进”活动的组织上,泉港片区将16名站长分成4个小组,选取主动性和组织能力较强的站长担任组长,按小组进行考核,有效提升站长的参与积极性,增强了站长的团队意识;借鉴分公司零管管理部对县片区的考核标准,“因片区制宜”,制定泉港片区“五进”活动考核方案,根据参与积极性、客户开拓情况及非油销售进行量化考核排名,同时制定专项的比学赶帮超方案,细化各项任务指标,将“五进”活动、团购业务开展情况与站长的1000元绩效考核指标挂钩,以考促量,充分调动员工的销售积极性。

  提信心

  因前期团购业务开展较少,部分站长对团购业务信心明显不足,缺乏动力。为此,该片区对业务开展较好站点的做法进行提炼总结,对开发成功的案例及时进行宣传推广,传递正能量。“五进”活动按小组开展,由组织较好的站长带领,其他站长在参与过程中学习提高,摈弃个人考核,按小组成绩进行考核,将个人表现和小组挂钩,提高站长积极性。目前,“五进”活动的开展场次已从原来的月均2-3场提升到9月份的单月7场。“双节”前期,由片区支部书记牵头,带队管理部人员“走出去”,摸底走访客户,顺利谈下中交公司“双节”的员工慰问品团购业务,为客户量身定制节日礼包,起到了很好的示范引领作用,大大提升了站长走出去拓销增量的信心和勇气。

  重引导

  做好业务培训,泉港片区利用站长会议,对 “五进”活动的不同形式进行剖析,提出有针对性的办法措施。根据活动规则,找准每一个销售点,如:针对新开发的客户,由于车e族有赠送消费满100减30的抵用券,片区便引导销售小组直接搭配2-3种100元商品组合再次上门推介,提升抵用劵的使用率,提高非油销量。在大米的销售中,片区引导加油站先定小目标,循序渐进,将大米的销售从周边的快餐店、小饭馆着手进行推介,积少成多地发展客户,通过一段时间的积累,该片区从原来仅有2个站长有大米需求客户到现在有8个站长有相对稳定的大米需求客户。为了更好地完成非油商品的配送任务,该片区管理部人员积极做好后勤服务和指导,对基层反馈的问题及时跟进解决。针对大米团购一次叫货量不低于1吨和片区小客户较多的情况,片区以3-4个临近站点为叫货点,设置一个配送仓,既解决了客户临时要货的情况,也避免每个站都叫货库而导致库存积压的问题。

  泉州石油泉港片区从“五进”活动组织和大米销售过程中不断总结经验,举一反三,取长补短,为持续开拓卓玛泉,润滑油等直营商品的销售提供了宝贵经验,为推动企业持续攻坚创效奠定了坚实的基础。(官晓燕)


责任编辑:庄祖益
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